Informació bàsica

Mòdul 1. Reptes Innovadors en la Direcció del Màrqueting
SEMINARI 1: COM DESENVOLUPAR EL FULL DE RUTA COMERCIAL DE L’EMPRESA
1) Cal entendre el mercat on ens movem:
a. Del mercat de les ofertes a la orientació al client.
b. Del màrqueting tradicional a les noves tendències.
c. Màrqueting de producte o òptica de percepcions.

2) Màrqueting, estratègia d’empresa i reptes de futur:
a. Què venem, a qui ho venem i com ho venem.
b. Aprendre a identificar oportunitats de negoci: el cicle de vida.
c. Principals errors en màrqueting que ens cal conèixer.
d. Generant i creant noves solucions al mercat.

3) Diagnosticant problemes, creant oportunitats:
a. Com realitzar l’anàlisi dinàmic de l’empresa: el SWOT.
b. Crear oportunitats: definició del full de ruta.

4) Comprendre el pla de màrqueting: referències pràctiques:
a. Elaboració d’un pla de màrqueting.
b. Discussió i debat de casos pràctics.
c. L’experiential i el colateral màrqueting.

SEMINARI 2: APRENDRE A INVESTIGAR EL MERCAT: L’ANÀLISI DEL CLIENT
1) La necessitat i la utilitat de la investigació de mercats:
a. Perquè cal investigar la conducta del client i del consumidor: avantatges i oportunitats; errors que cal evitar.
b. Eines d’investigació. Mètodes: eficàcia, conveniència i idoneïtat. Possibilitats reals d’investigació en les pimes.
c. Principals errors a l’hora d’investigar: la definició d’objectius.
d. Els nous models d’investigació: la investigació etnogràfica. Un model universal i integral per poder investigar.

2) La definició de mercat en el que volem actuar comercialment:
a. Les necessitats dels clients. Quin públic objectiu volem?
b. Què som i què no som com empresa.
c. La coherència empresarial entre allò que diem, què volem i què fem. Anàlisi de la cartera de productes i la cartera de serveis.
d. Estudi de diversos exemples d’èxit.

4) Els conceptes de segmentació i posicionament:
a. Estratègies de segmentació: criteris i eficàcia.
b. El concepte de posicionament.
c. La satisfacció dels clients: factors higiènics i factors motivadors.

Mòdul 2. Comercialització i Vendes
SEMINARI 3: COM ARRIBAR AL CLIENT EN ENTORNS COMPETITIUS? ESTRATÈGIES DE COMERCIALITZACIÓ
1) Immersió a la comercialització:
a. Els rols tradicionals de la distribució.
b. Conceptes, canals i estratègies que cal conèixer.

2) El Retail Marketing o màrqueting del punt de venda:
a. La creació de conceptes en comercialització.
b. Creació de preferència i el retail mix: del pricing, al merchandising, i passant per la dinamització comercial.
c. Fórmules comercials futures que cal conèixer.

SEMINARI 4: DIRECCIÓ DE VENDES A L’EMPRESA
1) Organització del Departament de Vendes:
a. Factors que influeixen en el model a implementar.
b. Grau de concentració del mercat.
c. Portafoli de productes (tipologia de producte, quantitat de productes, marques diferents...).
d. Tipus i quantitat d'interlocutors.
e. Tipus de mercat (consolidat, en potència, etc.).

2) Avaluació de clients:
a. Càlcul de la rendibilitat.
b. Aspectes clau: nivell de personal implicat, grau de suport publicitari i promocional, logística i emmagatzematge.
c. Exemple: compte explotació d'un client de gran consum.

SEMINARI 5: MÀRQUETING 2.0
1) Entendre el nou paradigma del màrqueting
a. De l’1.0 al 2.0
b. De la unidireccionalitat a la bidireccionalitat.
c. Tipus de mercat (consolidat, en potència, etc.).

2) Identitat digital i reputació on line:
a. Com crear una identitat digital.
b. La reputació on line.
c. Mitjans i socials
d. Xarxes socials.

3) Elaboració de casos pràctics i participació en tallers pràctics.

Mòdul 3. Comunicació i Fidelització Comercial
SEMINARI 6: MÀRQUETING DE SERVEIS A L’EMPRESA
1) Màrqueting de serveis en el context actual:
a. Els serveis de base i els serveis complementaris.
b. El pla de serveis: creació de vincles amb el client.

2) Cas Real: Visita a Cellers Espelt on caldrà cercar resposta a algunes de les qüestions plantejades en la sessió anterior.
a. Exposició central per part de l’empresa.
b. Debat en relació a l’estratègia comercial de Cellers Espelt
c. Tast final de degustació de vins.

3) La Comunicació eficaç.
a. Estratègies efectives.
b. El rol de les agències de comunicació.

SEMINARI 7: FIDELITZACIÓ I RETENCIÓ DE CLIENTS
1) Orientacions empresarials: punt de partida.
2) Fidelització i Retenció de clients: conceptes i estratègies.
a. Fidelització i Retenció.
b. Satisfacció i tipologies de Clients.
c. Estratègies per fidelitzar i retenir clients.
d. La importància de conèixer al client.

3) Plans d’Acció per retenir i fidelitzar:
a. Plans preventius; Plans pal·liatius; Plans de contingència.
b. Com aconseguir que el client s’involucri.
c. Plans de Fidelització.

4) Cas Pràctic de màrqueting relacional.

Mòdul 4. Lideratge Comercial
SEMINARI 8: DESENVOLUPAMENT PERSONAL A L’EMPRESA
1) Autodiàgnostic, el primer pas per al lideratge.
2) El sentit i el propòsit del projecte personal .
3) La sintonització i la connexió interior.
4) L’equilibri entre serenitat i tensió.
5) El punt de vista: diferents realitats segons visions diferents.
6) Els codis de la nostra realitat: construcció, evolució i modificació.
7) Les capacitats personals i professionals i la seva relació amb el lideratge comercial.

SEMINARI 9: LIDERATGE D’EQUIPS COMERCIALS
1) Diagnòstic de les persones que integren l’equip comercial.
2) El compromís, la lleialtat i la fidelitat.
3) Les regles del joc i quines regles hi ha en joc.
4) Els sistemes de reconeixement i de punició.
5) L’egoisme i el sentit d’equip comercial.

Seminaris específics
Al llarg del programa, el contingut del curs es complimentarà amb la realització de diferents activitats.

SEMINARI INICIAL: RIDE & ADVENTURE MARKETING TEAMS
La comunicació personal, el treball en equip, les habilitats directives, són factors clau en el desenvolupament i lideratge personal i en conseqüència en l’optimització i eficiència de les empreses.

Sota el nom “Ride & Adventure marketing teams”, es desenvoluparà un programa outdoor lúdic inicial on s’introduirà a l’alumne sobre el món del màrqueting i els seus principals conceptes. La sessió es complementarà amb un dinar i la realització de diferents activitats i experiències que aportin els diferents valors i competències que ha de tenir un futur líder.

El seminari es realitzarà a FANG AVENTURA empresa especialitzada en el lleure , els esports d’aventura i incentius a empreses i amb una clara vocació en formar a líders comercials i desenvolupar-ne les seves competències.

Cercles de debat en excel·lència empresarial “Parlem de,... 

La direcció acadèmica del programa organitza conjuntament amb altres associacions i entitats de la universitat, un programa de conferències amb diferents càrrecs directius d’empreses de primer ordre empresarial.

Els alumnes que cursen el programa poden assistir a les diferents conferències que contribuiran a millorar els seus coneixements en les diferents òptiques i àrees funcionals de les empreses.

Activitats conjuntes amb el programa de “Màrqueting digital i xarxes socials” 

Fruit de l’estret lligam amb altres temàtiques comercials, els alumnes del postgrau podran participar en les taules rodones i seminaris pràctics que es realitzin en el postgrau en “Màrqueting digital i xarxes socials” organitzat pel mateix equip de direcció.

Entre les actuacions a les que podran participar en destaca les taules rodones amb experts del món digital, tallers demostratius i tallers de creació de blogs i xarxes socials.

PROJECTE DE CONSULTORIA EMPRESARIAL 

Per accedir al títol del diploma de postgrau s’haurà de treballar en la realització d’un projecte de consultoria empresarial. Es tracta de l’elaboració d’un petit treball de consultoria a realitzar en equip i sota la supervisió de l’equip de tutors del programa que vetllarà pel desenvolupament del treball i l’aprenentatge de l’alumne.

Els projectes es faran en equips d’unes 5 persones, a les que se’ls assignarà un tutor amb el qual es realitzarà un procés d’acompanyament per avaluar el seguiment i funcionament del treball.

Aquest es basarà en un cas real d’empresa que s’anirà realitzant al llarg del curs acadèmic amb el suport de la direcció acadèmica i/o tutor assignat.

Durant el programa acadèmic, els alumnes també tindran la possibilitat de realitzar diferents treballs de casos d’empresa reals que contribuiran a consolidar els principals conceptes d’aprenentatge dins el programa de postgrau.